Die PREGAS Redaktion hat Heike Birwe von HBT Consulting zum Interview getroffen.
Im Jahre 2011 legte Heike Birwe den Grundstein für ihr Unternehmen HBT Consulting. In einem exklusiven Interview mit der PREGAS Redaktion erörtert sie die Bedeutung einer effektiven Vertriebs- und Marketingstrategie, die speziell auf die Hotellerie zugeschnitten ist. Darüber hinaus betont Heike Birwe, dass auch Social Media eine immer wichtigere Rolle spielt und keinesfalls vernachlässigt werden sollten.
Sie haben sich 2011 mit Ihrer Firma HBT Consulting selbständig gemacht. Wie würden Sie Ihre Firma in 3 aussagekräftigen Sätzen beschreiben?
Nachdem ich mehr als 20 Jahre im Außendienst tätig war, habe ich HBT Consulting 2011 gegründet und mir zur Aufgabe gemacht, dass ich internationale und nationale touristische Unternehmen mit den richtigen Vertriebspartnern in Kontakt bringe. Ich stelle die jeweiligen Programme/Produkte entweder bei den jeweils passenden und potentiellen Reisebüros oder bei den infrage kommenden Reiseveranstaltern vor und pflege den persönlichen Kontakt. Ebenso organisiere ich für die jeweiligen Firmen entsprechende Events/ Roadshows – vor allem im Cross-Selling Bereich – um somit auch den B2C Bereich für deren Kunden abzudecken.
Für welche Zielgruppe bieten Sie die perfekte Vertriebs- und Marketing-Strategie an?
Meine Zielgruppe sind ausgefallene touristische Unternehmen, die im DACH Markt noch nicht wirklich bekannt sind oder aber Unterstützung im Vertrieb und im Marketing benötigen. Denn es nützt oft nichts, wenn man zwar im Katalog bei großen und namhaften Veranstaltern präsent ist, die Expedienten aber nichts davon wissen, weil die allgemeine Informationsflut einfach zu groß geworden ist. HBT Consulting hat sich auf außergewöhnliche Produkte sowie Nischenprodukte im gehobenen und Luxussegment spezialisiert.
Ob es sich um Hotels, Reiseveranstalter, Reedereien, Freizeitparks oder Destinationen handelt – HBT Consulting bietet maßgeschneiderte Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse der Tourismusbranche zugeschnitten sind.
Welches sind Ihre Kompetenzen im Vertrieb und Marketing?
Meine Kompetenzen sind meine langjährige Erfahrung im Vertrieb und Marketing. Ich pflege ausgezeichnete Kontakte zu erstklassigen Vertriebspartnern in den erfolgreichsten Quellmärkten Europas, dort, wo Milliarden für (Luxus-) Urlaub ausgegeben werden.
Kein Internet kann diese mehr als 30-jährige Erfahrung und die persönlichen Kontakte zu den Entscheidungsträgern ersetzen. Sie sind die Basis für eine erfolgreiche Kooperation.
Ich habe sowohl bei namhaften Reiseveranstaltern wie dem DER, bei Reedereien und hier u.a. mehrerer Jahre in verantwortlicher Position im Vertrieb bei Sea Cloud Cruises und bei der Finnair für Key Account Kunden gearbeitet. Ebenso kenne ich die Arbeit am Counter, denn bevor ich mich selbständig gemacht habe, war ich für kurze Zeit Büroleitung in einem FIRST Reisebüro in München. Ich kenne somit die Vertriebs- und Marketingwelt von beiden Seiten.
HBT Consulting hat sich auf Cross-Selling Marketing im Bereich Event spezialisiert! Wir hatten im B2B Bereich eine Roadshow für südafrikanische Firmen, die ich mit potentiellen Reiseveranstaltern in Kontakt gebracht habe, z.B. im Elefantenhaus im Wiener Zoo. Im B2C Bereich hatte ich für einen Kunden, der sich auf Gartenreise spezialisiert hat, ein Event in einem großen Gartencenter.
Sie haben jetzt auch Ihr Portfolio im Bereich Online Marketing erweitert. Welche neuen Online Marketing-Maßnahmen können Sie Ihren Kunden in Zukunft anbieten?
Ich habe mich während der Corona Pandemie, in der ich ja leider auch keine Akquise durchführen konnte und mein Business zum vollständigen Erliegen kam, als Online Marketing Manager weitergebildet. Ich habe Kurse besucht um im Online Marketing besser aufgestellt zu sein. Mein Portfolio umfasst nun das Erstellen von Online-Marketing-Strategien, um auch hier für das jeweiligen Unternehmen die passende Werbung für genau die passende Zielgruppe zu erreichen. Es nützt nichts, in jedem Online Kanal vertreten zu sein, auch hier sollte man genau schauen, wo hole ich meine Zielgruppe ab. Wenn ich das als Unternehmen erkannt habe, dann lässt sich mit Social Media eine ganz gezielte Werbekampagne erreichen und das Werbebudget ist oft punktgenau eingesetzt. Selbstverständlich geht auch hier online und offline Marketing Hand in Hand, denn auch Anzeigen in ganz gezielten Magazinen können für die Vermarktung hilfreich sein.
Die Vertriebs- und Marketingstrategien von HBT Consulting für touristische Unternehmen umfassen eine Vielzahl von Dienstleistungen, darunter:
Zielgruppenanalyse: hiermit können Unternehmen ihre Marketingaktivitäten gezielt auf die Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensweisen ihrer Zielgruppen ausrichten.
Content-Erstellung: HBT Consulting generiert hochwertige und ansprechende Inhalte, die speziell für die Tourismusbranche konzipiert sind, wie z.B. inspirierende Blog-Beiträge oder überzeugende Social-Media-Inhalte – unsere Lösungen gewährleisten, dass touristische Unternehmen ihre Botschaft effektiv vermitteln.
Digitale Marketingstrategien: Basierend auf den Erkenntnissen aus der Zielgruppenanalyse entwickelt HBT Consulting maßgeschneiderte digitale Marketingstrategien, um die Sichtbarkeit touristischer Unternehmen zu erhöhen, denn nicht jeder Social Media Kanal eignet sich für die Vermarktung. Meine maßgeschneiderten Vertriebs- und Marketingstrategien sind darauf ausgerichtet, diese Herausforderungen anzugehen und unseren Kunden in der Tourismusbranche dabei zu helfen, ihren Wettbewerbsvorteil zu maximieren.
In der Hotellerie spielt der Personalmangel eine immer größere Rolle und viele Hotels sourcen immer mehr Themen aus. Wie sinnvoll ist Outsourcing auch beim Thema Marketing?
Outsourcing im Bereich Marketing kann für Hotels aus mehreren Gründen sinnvoll sein:
Allgemein gesprochen:
- Durch das Outsourcing des Marketingbereichs erhalten Hotels Zugang zu einem Team von Marketingexperten mit umfangreicher Erfahrung und Fachwissen.
- Kostenersparnis: Die Zusammenarbeit mit einer externen Marketingagentur oder einem Marketingdienstleister kann kosteneffizienter sein als die Einstellung eines internen Marketingteams. Hotels können die Kosten für Personal, Schulungen, Arbeitsplatzausstattung und -infrastruktur sowie laufende Gehaltszahlungen vermeiden. Darüber hinaus können sie die Ressourcen flexibel verteilen und zahlen nur für die benötigten Dienstleistungen.
- Fokus auf das Kerngeschäft: Indem sie das Marketing outsourcen, können Hotels ihre Ressourcen und Aufmerksamkeit auf ihr Kerngeschäft konzentrieren.
- Vielfältige Perspektiven: Externe Marketingdienstleister können wertvolle Einblicke und Perspektiven bieten, die aus unterschiedlichen Projekten und Herausforderungen gewonnen wurden. Dieser externe Blickwinkel kann zu innovativen und effektiven Marketingstrategien führen, die das Hotel von der Konkurrenz abheben.
- Flexibilität: Die Anforderungen an das Marketing können je nach Jahreszeit, Veranstaltungen oder Sonderaktionen variieren. Durch das Outsourcing des Marketings können Hotels flexibel auf diese Veränderungen reagieren, indem sie die Dienstleistungen entsprechend anpassen oder erweitern.
Das Thema Social Media wird auch für Hotels immer wichtiger, aber viele Hotels hängen bei dem Thema Jahre zurück. Wie schaffen Sie es, dass die Hotels auch online bzw. auf Social Media richtig stattfinden?
HBT Consulting kann dabei helfen, den Marketingbereich von Hotels durch eine maßgeschneiderte Strategie zu optimieren. Es ist diese strategische Entscheidung, die es Hotels ermöglicht, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und ihre langfristigen Geschäftsziele zu erreichen. Wenn man weiß, welche Zielgruppe auf welchen Social Media Kanälen „unterwegs“ ist, dann hat man die Möglichkeit ganz gezielte Werbekampagnen zu starten und somit das Budget zielgerichtet einzusetzen.
Ebenso biete ich an, Blogs zu erstellen. Warum kann ein Blog ein effektives Instrument sein, um die Online-Präsenz zu stärken? Warum sollten Hotels einen Blog haben?
Hier sind einige Vorteile:
Erhöhte Sichtbarkeit: Mit regelmäßig aktualisierten Blogartikeln können Sie Ihre Online-Sichtbarkeit verbessern und mehr potenzielle Gäste auf Ihr Hotel aufmerksam machen.
Expertenstatus etablieren: durch wertvolle Informationen über die jeweilige Destination, Aktivitäten und Tipps für Reisende bereitstellen. Das Hotel kann sich damit als Experte in der Branche positionieren und das Vertrauen der Leser gewinnen.
Interaktion mit Gästen: Ein Blog ermöglicht es dem Hotel, direkt mit Ihren Gästen in Kontakt zu treten. Durch Kommentare und Feedback können wertvolle Einblicke gewonnen werden und eine engere Beziehung zu den Gästen aufgebaut werden.
Inhalte für soziale Medien: Blogartikel bieten auch eine hervorragende Grundlage für die Social-Media-Kanäle. Man kann Auszüge aus den Artikeln verwenden, um Interesse zu wecken und so die Gäste auf die Website des Hotels zu lenken.
SEO-Optimierung: Durch die Verwendung relevanter Keywords und die Erstellung von hochwertigen Inhalten kann das Hotel bei Suchmaschinen-Rankings verbessert werden und so mehr organischen Traffic auf die Website zu ziehen.
Im Rahmen meines Angebots erstelle ich maßgeschneiderte Blogartikel mit qualitativ hochwertigem Inhalt.
Und zu guter Letzt: Erzählen Sie uns etwas über sich und Ihren ganz persönlichen Werdegang und welches war bis jetzt Ihr spannendste Projekt?
Die für mich ursprünglich geplante Beamten-Laufbahn war gleich nach der Ausbildung auch schon Geschichte, da ich sehr schnell erkannte, dass mein unternehmerischer Service-Gedanke eher fehl am Platze war. Nach meinem Au-pair Aufenthalt in London hatte ich das Glück als Quereinsteigerin beim abr Reisebüro (heute DER) meine touristische Laufbahn zu starten. Ich arbeitete zunächst in der Incoming-Abteilung und hatte dann die Möglichkeit bekommen in den Vertrieb – als Einkäuferin für deutsche Hotels für das neue Reservierungssystem des abr Reisebüros, zu wechseln. In dieser Zeit absolvierte ich auch noch meine Ausbildung zum Touristikfachwirt, die ich erfolgreich abgeschlossen habe. Seit 1989 war ich stets im Vertrieb in verantwortlichen Positionen meistens für den DACH Markt tätig. Meine Arbeitgeber waren unter anderem die Finnair, Wolters Reisen sowie einige Reedereien und fast 6 Jahre Sea Cloud Cruises. 2011 war für mich ein ganz besonderes Jahr, denn hier begann meine Selbständigkeit mit HBT Consulting. Das Vertrauen schenkten mir Auftraggeber wie Olimar, Polaris Tours, Domizile Reisen und Lernidee Erlebnisreisen, um nur einige zu nennen. Mein spannendstes Projekt war die Zusammenarbeit mit Switzerland Global Enterprise aus Zürich. Hier war ich für die komplette Planung und Abwicklung der Roadshows in Deutschland und Österreich verantwortlich. Meine Aufgabe war es, die von der Schweiz ausgesuchten touristischen Firmen aus Südafrika und Peru jeweils mit den potentiellen Reiseveranstaltern in Kontakt zu bringen. Eine wunderbare Zeit, zumal ich in den 5 Jahren miterleben durfte, wie sich die jeweiligen Unternehmen erfolgreich auf dem DACH Markt etablieren konnten. Ich bin mit einigen dieser Firmen noch heute in Kontakt.
Bildquelle: Heike Birwe
Ein gutes Beispiel dafür, wie sich aus einer durchdachten Marketingstrategie ein Karrierestart entwickeln kann. Mit den vier Säulen „profundes Wissen“, „breit gefächerte Praxiserfahrung“, „Kreativität“ und „Empathie“ bringt Frau Birwe alle Voraussetzungen für den beruflichen Erfolg mit. Viel Glück!
Ein sehr treffender Artikel, der zur richtigen Zeit passend zusammen gefasst ist.
Respekt!