Im Interview: Karsten Jeß über die Erfolgsstrategien von KAJ Hotel Networks – Die Brücke zwischen Zulieferern und Hoteliers
Im Interview spricht Karsten Jeß, Gründer von KAJ Hotel Networks, über seine langjährige Erfahrung in der Hospitality-Branche und die Gründung seines Unternehmens im Jahr 2019. KAJ Hotel Networks bietet NonFood-Lieferanten und Dienstleistern einte Kombination aus Marketing, PR und Vertrieb, um ihnen den Zugang zum deutschen Hotelmarkt zu erleichtern. Dabei richtet sich das Angebot sowohl an internationale Unternehmen als auch an deutsche Firmen und Start- ups.
Karsten Jeß hebt hervor, dass Vertrauen und partnerschaftliche Zusammenarbeit für ihn der Schlüssel zum Erfolg in der Branche sind. Durch sein breites Netzwerk ermöglicht er seinen Partnern direkten Zugang zu Entscheidungsträgern in der Hotellerie. In Zukunft plant er, das Portfolio von KAJ Hotel Networks weiter auszubauen, möglicherweise auch in den Bereich F&B, und die Hotellerie mit innovativen Produkten und Dienstleistungen zu unterstützen.
Für diejenigen, die KAJ Hotel Networks noch nicht kennen: Wie würden Sie das Unternehmen und sein Geschäftsmodell in wenigen Sätzen beschreiben?
KAJ Hotel Networks bietet NonFood Lieferanten und Dienstleistern, die im Hotelmarkt erfolgreich sein wollen, einen Mix aus Marketing, PR und Vertrieb. Ideal u.a. für Unternehmen aus dem Ausland die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung auf dem deutschen Hotelmarkt vertreiben wollen, für deutsche Unternehmen die einen noch besseren Zugang zur Hotellerie suchen oder aber auch für Startups, denen ich bei den ersten vertrieblichen Schritten und beim Markteintritt helfe.
Herr Jeß, Sie sind seit über 30 Jahren in der Hospitality-Branche tätig. Was hat Sie an der Branche besonders fasziniert und motiviert, so lange dabei zu bleiben?
Von Kindheit an war ich von der Branche angetan und nach dem Besuch einer Hotelberufsfachschule ging der klassische Weg über eine Ausbildung. Wie immer gehört auch neben Können auch etwas Glück und Netzwerk zum Leben und so konnte ich sehr früh schon eine Direktorenstelle antreten und habe alle Bereiche des Hotels erlebt….und das macht es so spannend eine enorme Abwechselung nahezu jeden Tag. Die Chance auf der ganzen Welt zu arbeiten, fand und finde ich nach wie vor sehr motivierend….dennoch habe ich leider nie den Sprung ins Ausland geschafft habe. Seit 2010 bin ich nun ja aus der operativen Hotellerie raus und schaue mir die Branche von er anderen Seite an….und was soll ich sagen mindestens genauso spannend….halt einfach die schönste Branche der Welt.
Sie haben 2010 den Wechsel in die Zulieferindustrie vollzogen. Was hat Sie dazu bewegt, diesen Schritt zu gehen, und wie hat sich Ihre Perspektive auf die Branche dadurch verändert?
Wie oft im Leben reiner Zufall…ich hatte mich nie damit beschäftigt die Hotellerie zu verlassen aber dann kam halt das entsprechende Angebot und der „rote“ Teppich….man hat mich quasi rausgelockt. Zu dem Zeitpunkt war ich mit meiner Aufgabe sehr glücklich aber dennoch habe ich den Schritt gewagt und habe es nie bereut. Als Geschäftsführer eines nationalen Textildienstleisters habe ich als Ex-Hotelier wertvolle Impulse setzen können. Besonders spannend war es natürlich in den ersten Jahren frühere Kollegen nun als Lieferant kennenzulernen….da waren manche Gespräche dann doch anders gelagert aber dennoch gilt immer mein Satz wer partnerschaftlich mit dem Gegenüber umgeht kann nur gewinnen.
Was war die Motivation hinter der Gründung von KAJ Hotel Networks im Jahr 2019? Gab es einen bestimmten Moment, der den Ausschlag gegeben hat?
Ich merkte das ich mir in den vielen Jahren ein tolles Netzwerk aufgebaut habe und erkannte das es Unternehmen gab mit einem tollem Produkt oder einer tollen Dienstleistung aber deren Netzwerk in Deutschland war begrenzt bzw. nicht vorhanden und da dachte ich mir den kannst
Du gut helfen….mein erster Partner war u.a. ein Unternehmen aus Israel mit einem tollem Produkt mit dem er auf dem israelischen Markt Marktführer war und nun auf den deutschen Markt wollte.
Ein weiterer Aspekt war mein Alter 😊 ….ich steuerte auf die 50 zu und dachte nun noch mal volles Risiko und eine eigene Firma gründen wäre cool.
KAJ Hotel Networks verbindet die Zulieferbranche mit Hoteliers. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Aspekte einer erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Bereichen?
VERTRAUEN ist das Zauberwort….die Branche vertraut mir und somit bekommen meine Partner ein ganz anderes Entree bei den Hotels. Es geht um Empfehlung und um Gespräche auf Augenhöhe. Meine Vertriebsgespräche sind immer auf Entscheiderebene….CEO ́s, COO ́s, Geschäftsführer, Procurement Manager, Eigentümer und Hoteldirektoren. Die meisten meiner Gesprächspartner kennen mich seit Jahren….teilweise seit Jahrzehnten und wir sprechen über Gott und die Welt um am Rande bringe ich meine Partner ins Spiel….ich sage immer ich mache kein knallharten Sales sondern Empfehlungsmanagement. Ein wichtiger Punkt ist noch das die Hotellerie Lösungen sucht und das müssen wir anbieten….es geht nicht nur um ein „nacktes“ Produkt….Zuverlässigkeit, Lieferfähigkeit und lösungsorientiertes Denken sind die Schlagwörter.
Wie haben sich die Anforderungen und Erwartungen der Hotellerie-Zulieferer in den letzten Jahren verändert, und wie reagiert KAJ Hotel Networks auf diese Entwicklungen?
Ich glaube gar nicht das sich die Erwartungen der Zulieferer stark verändert haben….man erwartet immer Gespräche auf Augenhöhe und man spricht gerne von Partnerschaften. In der Corona Zeit hat man gut gemerkt wer ist Partner und wer ist „nur“ Lieferant bzw. Kunde…..bei Problemen ist das offene Gespräch immer noch die beste Lösung.
Sie betonen die Bedeutung von Netzwerken in der Hotellerie-Branche. Welche Strategien wenden Sie an, um Ihr Netzwerk kontinuierlich zu erweitern und für Ihre Partner gewinnbringend zu nutzen?
Durch meine jahrzehntelange Tätigkeit in der Branche habe ich ein exzellentes Netzwerk – ich würde mal behaupten in alle Hotelgruppen die auf dem deutschen Markt wichtig sind habe ich auf der Entscheidungsebene meine Kontakte. Klar muss ich dieses Netzwerk pflegen und erweitern bzw. drauf achten, wenn Personen aus meinem Netzwerk z.B. in den Ruhestand gehen das ich den Nachfolger noch vorgestellt bekomme. Ich bin den gängigen Hotelverbänden auch aktiv und erweitere dadurch immer wieder mein Netzwerk….es gibt eigentlich keine Veranstaltung wo ich nicht mit neuen Visitenkarten nach Hause komme.
Die Hospitality-Branche hat in den letzten Jahren viele Veränderungen durchlebt, nicht zuletzt durch die Pandemie. Welche Trends sehen Sie aktuell als besonders prägend für die Branche?
Naja ist nun nicht neu und wird ja auch wöchentlich diskutiert….Nachhaltigkeit, Digitalisierung und Mitarbeiter. Wie immer macht es die Kombi und ich glaube jedes Hotelsegment muss für seine Zielgruppe den richtigen Weg finden….der eine mag den Weg mit sehr viel Digitalisierung gehen, der andere genau das Gegenteil und bietet einen exzellenten persönlichen Service. Ich finde es gefährlich alles mitzumachen nur weil es trendy ist….die Hotels sollten sich genau überlegen wer ist Ihre Zielgruppe und an der sich dann ausrichten. Was mir immer schon sehr wichtig war ist das z.B. Digitaliserung immer nur unterstützen kann und nicht Mitarbeiter sofort ersetzen sollte.
Wie schätzen Sie die Zukunft der Zulieferindustrie im Hotelgewerbe ein, insbesondere mit Blick auf technologische Innovationen und Nachhaltigkeit?
Beide Punkte sind enorm wichtig und wer es verpasst sich in den Bereichen weiterzuentwickeln wird auf Dauer verlieren….wer nicht mit der Zeit geht der geht mit der Zeit.
Was sind Ihre langfristigen Ziele für KAJ Hotel Networks? Welche Entwicklungen können Ihre Partner und die Branche in den kommenden Jahren von Ihnen erwarten?
In 2025 wird KAJ Hotel Networks 7 Jahre und hat sich in den Jahren nachhaltig gut entwickelt und hat immer 20-25 Partner im Verbund…..der Start war bei unter 10. Hier ist aber auch eine Obergrenze erreicht. Wichtig ist mir, dass ich der Hotellerie Partner vorstellen kann, die mit innovativen Ideen und Produkten die Hotellerie unterstützen können. Da ich aktuell nur Partner habe die im Bereich NonFood und Dienstleistung den Hotelmarkt unterstützen kann es durchaus angehen das das Thema F&B auch mal das Portfolio ergänzt.
Bildquelle: Karsten Jeß
