Pontus Berner und Lars Becker sind Gründer und Managing Partner des Unternehmens berner + becker revenue management, das in diesem Jahr zehnjähriges Bestehen feiert. Im Interview sprechen sie über ihr Jubiläum, die Anfänge, erste Erfolge, Kunden, den Wettbewerb, schwere Zeiten und erfolgreiches Revenue Management.
Herr Berner, Herr Becker: Ihr Unternehmen feiert zehnjähriges Bestehen. Wie fühlt sich dieses Jubiläum an?
Pontus Berner: Etwas surreal. Vor zehn Jahren saßen wir in der Küche meiner damaligen Wohnung in Frankfurt – nur Lars und ich, ausgestattet mit einem bescheidenen Gründungszuschuss. Damals konnte ich mir in meinen kühnsten Träumen nicht vorstellen, dass wir zehn Jahre später ein Unternehmen mit 35 Mitarbeitern an vier Standorten führen würden. Der Gedanke daran vermittelt mir ein großartiges Gefühl. Gleichzeitig empfinde ich Demut.
Lars Becker: Was mich besonders stolz macht: Wir haben das ohne Investoren-Kapital aufgebaut, jeden investierten Euro selbst verdient. Das schafft im Unternehmen eine besondere Mentalität.
Wenn Sie an den Anfang zurückdenken, die ersten Erfolge. Wie war das?
Pontus Berner: München war nach einem Jahr der erste Umzug. Wir wollten raus aus der Küche, rein in eine professionelle Arbeitsumgebung, haben einen Co-Working-Space bezogen. Und plötzlich fühlten wir uns nicht mehr wie eine Zwei-Mann-Show, sondern wie ein richtiges Unternehmen. Dann kam unser erster Mitarbeiter – Veit Meier, der auch heute noch für uns arbeitet. Neun Jahre später!
Lars Becker: Später haben wir dann auch Büros in Berlin, Frankfurt und Hamburg eröffnet.
Sie betreuen mittlerweile rund 125 Betriebe – Individualhotels und kleine Gruppen. Warum genau diese Zielgruppe?
Pontus Berner: Aus unseren vorherigen Tätigkeiten in der Hotellerie wussten wir: Die großen Ketten haben eigene Revenue-Manager oder zentrale Teams. Individualhoteliers haben diesen Bedarf auch, können sich aber oft keine Vollzeitkraft leisten. Das war die perfekte Ausgangslage für ausgelagertes Revenue Management – so, wie wir es heute noch anbieten.
Sie kommen beide aus der Hotellerie. Wie wichtig ist das für Ihr Business?
Lars Becker: Auch jeder unserer Mitarbeiter kommt aus der Hotellerie. Das unterscheidet uns fundamental von reinen Beratungsunternehmen. Wir sprechen die Sprache unserer Kunden, weil wir selbst in dieser Branche gearbeitet haben.
Was macht gutes Revenue Management aus? Viele Menschen denken sofort an Pricing. Aber es ist ja viel mehr, richtig?
Lars Becker: Genau. Revenue Management ist die kommerzielle Leitung eines Hotels, fokussiert auf Umsatzoptimierung. Das umfasst Pricing, Distributions- und Channel-Management, Marketing und Sales. Es geht zum Beispiel um Fragen wie: Wo verkaufen wir? Über welche Kanäle? Wann brauchen wir welche Sichtbarkeit?
Pontus Berner: Und es ist wichtig zu verstehen, dass wir nicht nur Topline denken. Es geht auch um Profitabilität, um Vertriebskosten, um Provisionen. Aber Personalkosten, Einkauf, Energiemanagement – das ist eher außerhalb unserer Betrachtung, ist Hotel Management, nicht Revenue Management.
Viele Unternehmen sind in der Pandemie zusammengebrochen. Wie haben Sie das überstanden?
Pontus Berner: Die Pandemie war hart. Aber dank unseres Geschäftsmodells konnten wir unseren Kunden auch in dieser schweren Zeit Mehrwert bieten. Durch proaktives Handeln, Offenheit für Arbeit aus der Ferne und staatliche Unterstützungen haben wir sogar neue Kunden gewonnen und das Team intakt gehalten.
Lars Becker: Was danach passiert ist, war faszinierend. Wir erlebten einen massiven Shift in der Kundenstruktur: Vorher waren wir fast ausschließlich für Business-Hotels tätig. Heute kommen rund 40 Prozent unserer Kunden aus der Leisure-Hotellerie. Das hat uns in vollkommen neue Märkte geführt – Küstendestinationen, Alpenregionen, ländliche Gegenden.
Wie sieht es mit dem Wettbewerb aus? Sie waren ja, wie Sie sagen, die Ersten auf dem Markt in Deutschland mit dem Modell des ausgelagerten Revenue Managements. Das ist heute anders.
Pontus Berner: Absolut. Wir hatten einige Mitarbeiter, die unsere Firma verlassen und sich dann mit eben diesem Geschäftsmodell selbständig gemacht haben. Weitere Wettbewerber kamen im Laufe der Zeit hinzu. Heute gibt es jetzt nach unserer Beobachtung zwischen sechs und acht Unternehmen in Deutschland, die vergleichbares Revenue Management anbieten.
Lars Becker: Aber ich sehe das nicht als Bedrohung. Der Markt ist groß genug. Was sich in zehn Jahren fundamental geändert hat: Hoteliers verstehen heute, dass sie ihr Revenue Management auslagern können. Das war 2016 noch eine exotische Idee. Heute ist das normal.
Sprechen wir über aktuelle Herausforderungen für die Branche: Inflation, steigende Kosten, personelle Engpässe. Wie beurteilen Sie die Situation?
Pontus Berner: Die Branche muss ihr Gleichgewicht wiederfinden. Die Kosten sind enorm gestiegen. Manche Hoteliers glauben, dass sie ihre Preise im selben Maße erhöhen müssen. Aber das gibt der Markt nicht immer her.
Lars Becker: Und es gibt geografische Unterschiede. Städte mit viel touristischem Geschäft wie München und Hamburg sowie reine Leisure-Standorte können ihre Preise leichter erhöhen als Regionen, die größtenteils vom schwächelnden Corporate-Geschäft abhängig sind wie beispielsweise Frankfurt oder Stuttgart.
Blicken wir nach vorne: Was sind Ihre Pläne für die nächsten Jahre?
Pontus Berner: Be the first choice and shape the future of revenue management services. So steht es an der Wand unseres Büros, das ist unsere Vision. Wir wollen die Nummer Eins bleiben. Das sagen wir nicht aus Arroganz, sondern weil wir wissen, dass wir gute Arbeit leisten. Und wir wollen auch künftig zur Avantgarde technologischer Entwicklung gehören.
Lars Becker: Technologisch bedeutet das: KI-Integration, aber mit Realismus. Wir wollen unseren Mitarbeitern Tools an die Hand geben, die sie effizienter machen, die sie aber nicht ersetzen. Und wir wollen horizontal wachsen – PMS-Implementierungen, stärkerer Fokus auf Profitabilität, nicht nur auf Umsatz.
Könnte KI demnächst auch Revenue Manager ersetzen?
Pontus Berner: Das ist eine Gefahr, wenn wir stillstehen. Aber wir stehen nicht still. Es gibt schon lange Revenue-Management-Systeme, die automatisiertes Pricing beinhalten. Wir nutzen diese Tools. Was sich nicht automatisieren lässt, das ist Strategie, Beratung, Implementierung, das Verstehen des Geschäfts hinter den Zahlen.
Lars Becker: Solange C-Level-Entscheidungen in Hotels von Menschen getroffen werden – und ich glaube, das wird noch lange so sein – brauchen Sie Jemanden, der strategisch berät. KI wird unser Werkzeug werden, uns aber nicht ersetzen. Teile unserer Arbeit könnten sich durch KI verändern. Aber die Kernarbeit – beraten, implementieren, analysieren – bleibt Arbeit für Menschen.
Was ist eure wesentliche Erkenntnis aus zehn Jahren Unternehmertum?
Pontus Berner: Dass es die Sache wert ist. Dass der Aufbau hart ist, aber auch Sinn ergibt, wenn man mit den richtigen Menschen zusammenarbeitet und an sie glaubt. Dass nichts von dem, was wir erreicht haben, selbstverständlich ist.
Lars Becker: Und dass die Menschen um uns herum wichtiger sind als alles andere. Unsere 35 Mitarbeiter sind der Grund, warum das alles funktioniert. Nicht die Strategien, nicht die Systeme, sondern die Menschen. Sie sind es.
DIE BERNER+BECKER REVENUE MANAGEMENT GMBH …
… ist eine auf Revenue Management für Hotels spezialisierte Unternehmensberatung mit Hauptsitz in München und weiteren Standorten in Frankfurt, Berlin und Hamburg. Pontus Berner und Lars Becker gründeten das Unternehmen 2016 mit der Überzeugung, dass jedes Hotel Zugang zu professionellem Revenue Management haben sollte. Heute betreuen 35 Mitarbeitende europaweit rund 125 Hotels im täglichen Revenue Management. Dazu kommen Schulungen und Beratungsprojekte. berner+becker verbindet strategische Expertise mit moderner Technologie. Informationen unter www.bernerbecker.com.
Bildunterschrift: Lars Becker und Pontus Berner (v. l.): „Wir haben alles ohne Investoren-Kapital aufgebaut, jeden investierten Euro selbst verdient. Das schafft im Unternehmen eine besondere Mentalität.“
