Prof. Dr. Holger Wassermann, Mittwoch, 30. Januar, 2019

Der Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer

Hoteliers, Gastronomen und MICE-Unternehmer, die ihren Betrieb verkaufen wollen, sollten dafür durchschnittlich drei Jahre Zeit einplanen – und sie brauchen einen professionellen Berater, der sie durch den Verkaufsprozess begleitet.

Der Unternehmensverkauf ist für viele Hoteliers, Gastronomen und Unternehmer im Tagungsgeschäft eine einzigartige Angelegenheit. Zumeist handelt es sich dabei um den Verkauf des Betriebs aus Altersgründen. Erfahrung mit Unternehmenstransaktionen bei den Inhabern: Fehlanzeige.

Daher ist es wichtig, dass gastgewerbliche Unternehmer sich schon einige Jahre vor dem geplanten Unternehmensverkauf mit der Materie befassen und sich genau überlegen, wann und an wen sie den Betrieb mit welchem Ergebnis übergeben wollen, insbesondere wenn sich in der Familie kein Nachfolger anbietet. Das ist mittlerweile in mehr als 50 Prozent der Fälle gegeben, sodass im Sinne des Erhalts nur der Unternehmensverkauf in Betracht kommt.

Dafür eignen sich mehrere Personen beziehungsweise Käufergruppen. Zum einen kann das der angestellte Hoteldirektor, Küchenchef, Verkaufsleiter oder eine andere Führungskraft sein, die aus dem Haus kommt und sich den Traum vom Unternehmertum in einer wohlbekannten Umgebung erfüllen wollen. Genauso ist es möglich, eine solche Fachkraft von außen zu gewinnen, etwa von einem befreundeten Betrieb oder auch einen ehemaligen Mitarbeiter. Oder aber der Unternehmer verkauft seinen Betrieb an einen Wettbewerber oder Finanzinvestor, der mit dem Erwerb sein Angebotsspektrum und seine Marktdurchdringung erweitern beziehungsweise in Form einer unternehmerischen Beteiligung eine Rendite oberhalb des Kapitalmarktdurchschnitts erwirtschaften wollen.



Der Weg dahin ist freilich kein Selbstläufer für Hoteliers, Gastronomen und MICE-Unternehmer. Denn kein Nachfolger beziehungsweise Investor kauft die Katze im Sack, und in der Regel stehen potenzielle Käufer auch nicht Schlange vor den Türen eines Unternehmens, das zum Verkauf steht. Das bedeutet: Verkäufer brauchen einen guten zeitlichen Horizont für die Veräußerung. In der Praxis hat sich ein Zeitfenster von durchschnittlich drei Jahren bewährt – von der ersten Planung bis zum tatsächlichen Ausstieg. Denn selbst nach der Vertragsunterzeichnung vergehen in der Regel noch einige Monate, bis das Ende dann wirklich da ist – schließlich erwarten viele Nachfolger, dass der Verkäufer noch für eine Übergangsphase im Unternehmen verbleibt, um eine saubere operative und strategische Übergabe zu gewährleisten.

Kern des Unternehmensverkaufs ist die professionelle Bewertung. Es existiert trotz boomender Konjunktur und kostengünstigen Finanzierungsmöglichkeiten kein „dummes Geld“ im Markt. Will heißen: Kein Käufer ist bereit, Mondpreise zu bezahlen. Daher muss ein Unternehmer ein marktfähige Preisfindung betreiben, um mit einer realistischen Summe in die Verhandlungen eintreten zu können. Eine Summe, die diese Verhandlungen auch wirklich überstehen kann.

Ist dieser Preisfindungsprozess abgeschlossen, geht es an die Identifikation potenzieller Käufer – auf Basis der Entscheidung des Verkäufers, welche Käufergruppe am ehesten in Frage kommen soll. Mögliche Interessenten werden dann diskret angesprochen, das Unternehmen mit allen Vor- und Nachteilen und den Zukunftsaussichten vorgestellt, der Kontakt zum Verkäufer hergestellt. Schließlich muss es gerade bei inhabergeführten Betrieben auch persönlich zwischen Unternehmer und Nachfolger passen. Erst dann kommt es zu den konkreten Verhandlungen, in denen die betriebswirtschaftlichen und steuerlichen Kennziffern genau analysiert, die Ergebnisse der Vergangenheit mit den Zukunftschancen abgeglichen und die strategischen Planungen fortgesetzt werden. Daraus entsteht dann ein konkretes Bild für den potenziellen Käufer, worauf er seine Entscheidung begründen kann.

All‘ dies ist übrigens nicht ohne professionelle Beratung möglich. Kaum ein Unternehmer kann diesen Verkaufsprozess ohne externe Hilfe durchführen, da es auf dem Weg viele Fallstricke und Abzweigungen gibt – nicht zuletzt die Suche nach dem passenden Käufer.


Über den Autor

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Prof. Dr. Holger Wassermann ist Geschäftsführer von INTAGUS | Transaktion · Nachfolge · Beratung, einer auf Unternehmenstransaktionen spezialisierten Beratungsgesellschaft aus Berlin. INTAGUS begleitet Unternehmer mit allen M&A-Prozessen und den angrenzenden Fragestellungen und kann auf ein großes Netzwerk von Kaufinteressenten zurückgreifen. Im Fokus dabei steht jederzeit die persönliche Strategie eines Unternehmers. Weitere Informationen unter www.intagus.de


Image (adapted) Pixabay


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