Geschrieben von S. Nicolas Manjon, Montag, 13. März, 2017

Unternehmensverkauf: Welcher Käufer passt zu mir?

(PREGAS/S. Nicolas Manjon) Will ein Hotelier oder Gastronom sein Unternehmen verkaufen, sollte er sich im Vorfeld darüber im Klaren sein, wer seinen Betrieb eigentlich übernehmen soll. Das fördert den Verkaufserfolg und reduziert Enttäuschungen.

Der Markt mit Unternehmensverkäufen brummt, die Rahmenbedingungen für Unternehmer, die ihren Betrieb verkaufen wollen, sind gut. Das hängt natürlich nicht zuletzt mit dem Niedrigzins und den vielfach daraus resultierenden günstigen Finanzierungsmöglichkeiten zusammen. Und gleichzeitig nutzen Unternehmer, Investoren und Menschen, die sich unternehmerisch verwirklichen wollen, gezielt die Situation in vielen Firmen aus, deren Eigentümer auf das Rentenalter zusteuern oder sich (eigentlich) schon längst darin befinden. Das bedeutet konkret: Stabile, gut geführte Unternehmen sind am Markt begehrt – das gilt auch für Hotels und Gaststätten.

Aber wie finden Unternehmer den richtigen Käufer? Ist der richtige Käufer der, der am schnellsten zugreifen oder gar den höchsten Preis bezahlen will? Oder vielleicht eher derjenige, der die Philosophie des Betriebs mitträgt, die Tradition motiviert in die Zukunft führen und auch alle Mitarbeiter langfristig übernehmen will? Darf der direkte Wettbewerber, mit dem man jahrelang fair, aber dennoch absolut ambitioniert um jeden Gast gekämpft hat, den Betrieb erwerben oder soll es jemand von außerhalb sein, also ein eher neutraler Käufer? Und was ist mit einem Finanzinvestor, stamme er aus Deutschland, den USA oder auch China, der gerade auf Einkaufstour ist und sein Portfolio um ein Hotel oder ein Restaurant erweitern möchte? Oder gibt es vielleicht sogar unter den eigenen Mitarbeitern einen Kandidaten für die Firmenübernahme?

Das sind Fragen, die sich ein gastgewerblicher Unternehmer stellen sollte, bevor er in den Prozess des Unternehmensverkaufs einsteigt. Nun mag so mancher Eigentümer denken: Ach, über den Käufer kann ich mir auch noch Gedanken machen, wenn ich ein Angebot auf dem Tisch habe, dann wird das schon passen! Aber die Praxis beweist regelmäßig das Gegenteil: Nicht selten scheitert der Unternehmensverkauf, weil Verkäufer und Erwerber doch nicht so gut zusammenpassen, wie ursprünglich gedacht – oftmals auch aus dem Grund, dass sich der Verkäufer einfach keine Gedanken gemacht hat, ob er diesem Kandidaten sein Unternehmen wirklich verkaufen will. Schließlich ist die Unternehmensübertragung immer auch eine emotionale Angelegenheit. Das gefährdet den Unternehmensverkauf und kann dazu führen, dass der Eigentümer viel länger als erwartet und/oder gewünscht in unternehmerischer Verantwortung verbleibt. Das führt zu Frustration, und die Risiken von Fehlentscheidungen steigen. Dass dadurch ein Unternehmen am Markt nicht unbedingt attraktiver wird, versteht sich von selbst.

Deshalb gilt: Strebt ein Hotelier oder Gastronom einen Unternehmensverkauf an und hat er keinen festen Erwerber vor Augen (zum Beispiel seinen angestellten Geschäftsführer oder Küchenchef), so bedarf es einer schonungslosen Analyse: Was will ich wirklich und was erwarte ich von meinem Nachfolger? Welche Bedingungen will ich mit dem Verkauf verknüpfen (Arbeitsplatzerhalt, Lieferantentreue etc.) – und bin ich mir darüber bewusst, dass dies ziemlich sicher den Kaufpreis reduzieren wird? Wer mit sich selbst offen umgeht und die Anforderungen idealerweise auch noch mit einem externen Fachmann diskutiert, wird schlussendlich zum Ziel kommen und ein Bild vom „optimalen Käufer“ vor Augen haben. Und kann dann viel gelassener in den Prozess des Unternehmensverkaufs starten. Schließlich weiß er, wer seinen Betrieb kaufen soll – und kann gezielt danach suchen. Ohne am Ende die Reißleine zu ziehen, weil es doch nicht passt.

Ein Rat: Jeder professionelle Gastgeber sollte zunächst prüfen, ob er Kaufinteressenten im eigenen Kreis findet. Ein angestellter Geschäftsführer oder der Küchenchef kennen den Betrieb und die Gäste bestens und sind geradezu eine ideale Besetzung, um ihn erfolgreich weiterzuführen. Bei Übertragungen an die eigenen Mitarbeiter ist aber bereits im Vorfeld auf deren Finanzkraft zu achten. Gerade bei Mitarbeitern, die jahrelanges Vertrauen genießen, müssen im Falle eines Verkaufes vertragliche Sicherheiten eingebracht werden, damit das Geld fließt – Vertrauen hin oder her.

Bildrechte: K.C./Fotolia

 

Über den Gastautor:

Manjon

S. Nicolas Manjon ist geschäftsführender Gesellschafter der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH in Düsseldorf. Der Fokus liegt auf der Begleitung von Eigentümern, die ihr Unternehmen, häufig im Rahmen der Nachfolgesituation, veräußern möchten und dafür am Markt einen Erwerber suchen. Entscheidend für Nicolas Manjon beim Unternehmensverkauf ist die persönliche Betreuung des Mandanten. Die hohe emotionale Nähe und die stark gepflegte Vertrauensbasis gewährleisten, dass man gemeinsam die richtigen Entscheidungen zum Unternehmensverkauf trifft. Weitere Informationen: www.avandil.com





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