Geschrieben von S. Nicolas Manjon, Montag, 10. Juli, 2017

Unternehmensverkauf: Keinem Trugschluss aufsitzen

(PREGAS/Sergio Nicolas Manjon ) Sprechen Eigentümer vom Unternehmensverkauf, klingt dies oft wie ein Selbstläufer. Man führt schließlich ein stabiles Unternehmen, da kann es doch nicht so schwer sein, einen Käufer dafür zu finden, der dann natürlich auch noch den gewünschten Preis bezahlt – der selbstverständlich sehr hoch sein wird. Aber das ist ein Trugschluss, dem Hoteliers und Gastronomen nicht erliegen sollten. Denn ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf, der in der Regel innerhalb kurzer Zeit mit ein bisschen Aufhübschen der Immobilie und mit dem Drehen einiger kleiner Stellschrauben am Preis abgewickelt wird. Irgendjemandem wird die Immobilie gefallen.

Beim Unternehmensverkauf hingegen ist es nicht mit einer Besichtigung und dem feuchten Durchwischen danach getan, bevor der nächste Interessent kommt – unter dem Motto: Einer wird’s schon kaufen. Die Praxis zeigt, dass Unternehmensverkäufe, die der Eigentümer selbst „zwischen Tür und Angel“ abwickeln möchte, nur in den seltensten Fällen zum Erfolg führen. Der Verkauf eines Unternehmens ist eine sehr komplexe Angelegenheit und erfordert Zeit, gute Planung, einen strukturierten Prozess – und professionelle Begleitung.

Warum ist das so? Bei einem selbst gesteuerten Unternehmensverkauf in Hotellerie und Gastronomie fehlt der Berater, der als Moderator, Navigator und Steuermann durch den Prozess führt, zwischen den Parteien vermittelt und Vertrauen herstellt, aber der natürlich auch das zu verkaufende Unternehmen bei den richtigen Interessenten vorstellt. Ein versierter und erfahrener Berater kennt den Markt und weiß, wer als potenzieller Erwerber in Frage – auch außerhalb der vielleicht typischen Zielgruppe anderer Hoteliers oder Gastronomen.

Zudem kann der Berater ein Unternehmen aufgrund seiner Erfahrung genau analysieren und bewerten – und das neutral und ohne Emotionen. In einem strukturierten Verkaufsprozess müssen die Vergangenheitsentwicklung, der Ist-Stand und die wirtschaftliche und strategische Zukunftsperspektive eines Unternehmens plausibel dargestellt werden können. Nur so kann ein potenzieller Käufer den Wert des Hotel- oder Gaststättenbetriebs ermitteln und dann auch in die Preisverhandlungen konkret und zielgerichtet einsteigen – und tatsächlich einschätzen, inwiefern ein geforderter Preis des Verkäufers realistisch ist.

Denn nur mit dem richtigen Preisschild wird ein Hotelier oder Gastronom sein Unternehmen wirklich innerhalb eines überschaubaren Zeitrahmens verkaufen können. Schließlich herrscht im Markt oft ein weiterer Trugschluss: Käufer sind bereit, jeden Preis mitzugehen, um ein Unternehmen zu erwerben. Aber es existiert kein „dummes Geld“, sodass zu hohe Preiserwartungen in der Regel zu einem Abbruch der Verhandlungen führen. Ein Unternehmensverkauf ist eben kein Immobilienverkauf, bei dem die Emotionen des Käufers eine große Rolle spielen (gerade beim Erwerb zur Selbstnutzung). Das wird beim Unternehmensverkauf nur sehr selten von Bedeutung sein – weshalb es noch wichtiger ist, so professionell wie möglich zu sein.

Deshalb ist eine versierte Moderation wichtig. Und zwar durch eine neutrale Person, welche die Bedürfnisse beider Parteien kennt und so vermittelt, dass sowohl der Verkäufer als auch de Käufer sich abgeholt fühlen und mit dem Ergebnis der Verhandlung zufrieden sind.

 

Über den Gastautor:

Manjon

Dipl.-Kfm./MBA Sergio Nicolas Manjon ist Geschäftsführer der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH mit Hauptsitz in Düsseldorf. Die AVANDIL GMBH ist die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Klein- und Mittelstand. Sie berät Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Nachfolger suchen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Beratungsfokus in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. AVANDIL schließt mit ihren 20 Mitarbeitern jährlich über 20 Unternehmensverkäufe ab (Stand 2016). Entscheidend für den Erfolg sei die intensive Betreuung aller Transaktionsparteien, gegenseitiges Vertrauen und die nötige Prozesssicherheit zu vermitteln und fundierte  Entscheidungen herbeizuführen, so Manjon. Mit Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an wichtigen Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und im Bundesverband Mergers & Acquisitions (BM&A). Weitere Informationen und Unternehmerstimmen: www.avandil.com





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