Geschrieben von S. Nicolas Manjon, Montag, 29. Mai, 2017

Unternehmensverkauf: Berater mit wichtiger Rolle

(PREGAS/Sergio Nicolas Manjon) Wer plant, sein Hotel oder Restaurant zu verkaufen, sollte auf den richtigen Berater setzen. Dann wird der Erfolg planbar.

Ruhestand, Bereinigung des Beteiligungs-Portfolios, unternehmerische Neuausrichtung, Privatisierung: Es gibt für Gastronomen und Hoteliers regelmäßig Gründe, ihren Betrieb zu verkaufen. Ihr Vorteil: Gut geführte Betriebe sind attraktive Ziele für Käufer, seien es Investoren, Wettbewerber oder Quereinsteiger. Doch dann kommt der entscheidende Punkt. Ein Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer oder Schnellschuss, sondern muss vernünftig und professionell beraten und begleitet werden. Dem Berater kommt in einem Transaktionsprozess die Rolle des Moderators und Vermittlers zu, der sowohl Verkäufer als auch Käufer versteht, zwischen beiden Seiten ausgleicht und die verschiedenen Interessen zusammenbringt.

Doch woran erkennt ein Gastronom oder Hotelier den richtigen Berater für seinen Unternehmensverkauf? Was muss er mitbringen, wie muss er arbeiten? Allein an der Unternehmensbewertung scheidet sich die Spreu vom Weizen. Etliche Berater stellen potenziellen Mandanten viel zu hohe Verkaufspreise in Aussicht, um an Mandate zu gelangen, die aber aufgrund überzogener, vom Berater selbst induzierter Kaufpreiserwartungen dann keine Chance auf Realisierung haben. Die Konsequenz: Der Unternehmer bleibt auf seiner Firma sitzen, der Berater verdient aber dennoch am laufenden Beratungshonorar.

Ein weiterer Punkt ist Mitgliedschaft in renommierten Verbänden. Vereinigungen wie der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) mit hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung nehmen längst nicht jeden auf und sind ein Qualitätsmerkmal für einen Berater – und ein Siegel für Unternehmer, die ihren Betrieb verkaufen wollen.

Der zweite Schritt, den der Berater mit seinem Mandanten zwingend durchgehen muss, sind Wertanalyse und das Storytelling: Wie vermarktet der Berater das Transaktionsobjekt? Welche potenziellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? Besitzt der Berater Zugang zu den richtigen Netzwerken, um auch alternative Interessenten zu generieren? Und erkennt er die wirklichen Werttreiber innerhalb des Unternehmens und kann er diese auch im Sinne des Verkäufers bewerten? Das sind die wirklichen Leistungen, die der Berater erbringen muss – und der Eigentümer eines Unternehmens sollte darauf drängen, diese Fragen frühzeitig in den ersten Wochen nach Mandatierung zu klären, um die Strategie des Transaktionsberaters erkennen und einschätzen zu können.

Auch das Bauchgefühl des Eigentümers spielt eine Rolle. Wenn der Berater nur das nachplappert, was der Kunde hören will, und immer nur nett und gefällig sein möchte, nutzt das nicht viel. Denn nur wenn ein Berater Sachverhalte auch kritisch hinterfragt, dem Kunden im Zweifelsfall widerspricht und mit guten Argumenten in der Sache nach vorne geht, verspricht das den echten Erfolg in einer überschaubaren Zeit und verhindert Enttäuschungen, weil potenziell Interessierte aufgrund nicht realisierbarer Kaufpreiserwartungen, falscher beziehungsweise unvollständiger Informationen oder eines schludrigen Transaktionsprozesses von einem Erwerb Abstand nehmen.

Sind aber diese Punkte besprochen und hat der Eigentümer ein gutes Gefühl bei seinem Berater, steht der vertrauensvollen Zusammenarbeit und dem erfolgreichen Unternehmensverkauf nichts im Wege.

 

Über den Gastautor:

Manjon

Dipl.-Kfm./MBA Sergio Nicolas Manjon ist Geschäftsführer der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH mit Hauptsitz in Düsseldorf. Die AVANDIL GMBH ist die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Klein- und Mittelstand. Sie berät Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Nachfolger suchen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Beratungsfokus in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. AVANDIL schließt mit ihren 20 Mitarbeitern jährlich über 20 Unternehmensverkäufe ab (Stand 2016). Entscheidend für den Erfolg sei die intensive Betreuung aller Transaktionsparteien, gegenseitiges Vertrauen und die nötige Prozesssicherheit zu vermitteln und fundierte  Entscheidungen herbeizuführen, so Manjon. Mit Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an wichtigen Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und im Bundesverband Mergers & Acquisitions (BM&A). Weitere Informationen und Unternehmerstimmen: www.avandil.com





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