Geschrieben von S. Nicolas Manjon, Montag, 7. August, 2017

Genügend Zeit einplanen und Handlungsfreiheit erhalten

(PREGAS/Sergio Nicolas Manjon) Beim Unternehmensverkauf kommt es auf die langfristige Planung an. Wer zu lange wartet, muss sein Hotel oder Restaurant vielleicht in einer Notsituation verkaufen – das nimmt Entscheidungsmöglichkeiten und reduziert den Kaufpreis.

Wer ein Hotel oder ein Restaurant lange führt, es vielleicht sogar selbst gegründet und aufgebaut hat, denkt häufig sehr lange nicht an einen Ausstieg aus der Unternehmensspitze. Auch mit Mitte oder auch Ende 60 fühlt er sich in der Regel noch jung genug, den Betrieb weiter zu steuern, und ein Nachfolger in der Familie oder im Unternehmen steht ohnehin nicht zur Verfügung. Also macht er weiter – und setzt sich damit erheblichen Risiken aus, die Vermögenssubstanz auf Dauer zu schädigen.

Denn die Praxis zeigt anhand vieler Beispiele, dass ein Unternehmen mit einer seniorigen Führungs- und Eigentümerstruktur in schwieriges Fahrwasser geraten kann. Durch Basel III wurden die Kreditvergaberichtlinien so verschärft, dass eine ungeklärte Nachfolge de facto zu einer Kreditklemme auch für gut geführte Betriebe führen kann. Und auch die Perspektive des Unternehmensverkaufs, die sich im Mittelstand als Nachfolgeoption mehr und mehr durchsetzt, kann sich verkomplizieren, wenn sich ein Eigentümer zu viel Zeit mit der Entscheidung und dem Start des Übergabeprozesses lässt.

Kurz gesagt, kann das zu einem spürbaren Preisverfall und einer hohen Handlungsnot führen. Denn irgendwann wird der Zeitpunkt kommen, an dem der Eigentümer verkaufen muss. Und wenn dann im Vermarktungsprozess deutlich wird, dass ein hoher Druck, beispielsweise aufgrund Alter oder Krankheit, herrscht, führt dies natürlich dazu, dass der potenzielle Erwerber hohe Forderungen an den Hotelier oder Gastronom beim Unternehmensverkauf stellen wird. Und dieser wird auch bereit sein, diese Forderungen zu erfüllen, um – endlich – seinen Exit hinlegen zu können.

Dieses wenig erfreuliche Szenario kann der Unternehmensverkäufer natürlich verhindern. Und zwar indem er von seinen „Unsterblichkeitsvorstellungen“ Abstand nimmt und einen realistischen Ausstieg aus dem Unternehmen anvisiert. Kein Unternehmer lebt ewig, und bis zum 99. Lebensjahr kann auch kein Eigentümer seinen Betrieb erfolgreich führen. Irgendwann wird die Zeit kommen, sich zu verabschieden und die Früchte seiner jahrzehntelangen Arbeit zu genießen. Diesen Zeitpunkt bestimmt er aber am besten selbst. Das verschafft Ruhe und Gelassenheit und macht ihn unabhängiger von den Vorstellungen des Marktes und potenzieller Käufer. Er behält die Verhandlungshoheit auf seiner Seite und muss sich nicht auf Kuhhandel einlassen, weil er eben verkaufen muss. Weil er den Zeitpunkt des Verkaufs selbst gewählt hat, entscheidet er über den Erwerber, kann seine Interessen hinsichtlich Arbeitsplatzerhalts etc. in den Verkaufsprozess einbringen – und einen wesentlich höheren Verkaufserlös generieren als in der angesprochenen Notsituation.

Es kommt also auf die langfristige Planung an. Ein Unternehmensverkauf ist eine komplexe Angelegenheit, die von vielen Details bestimmt wird. Diese müssen genau besprochen und für den Verkaufsprozess strukturiert werden. Wer sich einen Unternehmensverkauf vorstellen kann, sollte also frühzeitig einen versierten Berater als Vertrauten und Partner einbinden, der mit ihm alle Schritte bespricht, seine Vorstellungen mit den Möglichkeiten des Marktes abgleicht, einen transparenten und fairen Preis für das Hotel oder Restaurant ermittelt und auch Hinweise bekommt, welche Art von Kaufinteressenten angesprochen werden sollen. Das heißt zugleich nicht, dass der Betrieb innerhalb von wenigen Wochen den Besitzer wechseln muss. Es bedeutet nur, dass sich der Unternehmer für diesen existenziellen Schritt die Zeit und die Beratung genommen hat, die er braucht.

Bildrechte: lohner63/Fotolia

 

Über den Gastautor:

Manjon

 

Dipl.-Kfm./MBA Sergio Nicolas Manjon ist Geschäftsführer der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH mit Hauptsitz in Düsseldorf. Die AVANDIL GMBH ist die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Klein- und Mittelstand. Sie berät Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Nachfolger suchen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Beratungsfokus in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. AVANDIL schließt mit ihren 20 Mitarbeitern jährlich über 20 Unternehmensverkäufe ab (Stand 2016). Entscheidend für den Erfolg sei die intensive Betreuung aller Transaktionsparteien, gegenseitiges Vertrauen und die nötige Prozesssicherheit zu vermitteln und fundierte  Entscheidungen herbeizuführen, so Manjon. Mit Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an wichtigen Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und im Bundesverband Mergers & Acquisitions (BM&A). Weitere Informationen und Unternehmerstimmen: www.avandil.com





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