Geschrieben von S. Nicolas Manjon, Montag, 27. Februar, 2017

Der Unternehmensverkauf in der Nachfolgesituation ist kein Selbstläufer

(PREGAS/S. Nicolas Manjon) Wie findet ein Hotelier oder Gastronom den richtigen Käufer für sein Unternehmen? Das ist gar nicht so leicht, sondern erfordert fachkundige und versierte Beratung, die auch die emotionalen Themen einer Unternehmensübertragung mit einbezieht.

Irgendwann kommt für einen Hotelier oder Gastronomen die Zeit, den Ruhestand in den Blick zu nehmen. Er hat dann, in der Regel über Jahrzehnte hinweg, seinen Betrieb geführt und erfolgreich am Markt etabliert. Doch was, wenn sich in der Familie kein Nachfolger findet und auch kein Mitarbeiter in der Lage oder bereit ist, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen? Den Betrieb stilllegen oder verschenken? Das passt nicht zu einem Vollblutunternehmer, wie sie im Gastgewerbe die Regel sind. Und außerdem fehlt dann Liquidität, um den Ruhestand zu finanzieren.

Diese Liquidität erhalten sie aus dem Verkauf ihres Unternehmens. Schließlich ist das Hotel oder Restaurant üblicherweise der zentrale Vermögenswert, über den ein Gastgeber verfügt. Aber das ist leichter gesagt als getan – denn ein Unternehmensverkauf in der Nachfolgesituation ist kein Selbstläufer, den ein Eigentümer „mal eben so“ angeht, wenn er meint, jetzt sei es Zeit für den Ruhestand. Unter dem Motto: Ein Interessent wird sich schon finden, und wenn es der Konkurrent drei Straßen weiter ist.

Dieses Vorgehen ist selten erfolgversprechend. Gewiss, vielleicht findet sich so ein Käufer, der sogar bereit ist, sich zumindest in der Nähe des irgendwie ermittelten Verkaufspreises zu bewegen. Aber mit einem strukturierten Verkaufsprozess, der kaufmännisch, steuerlich und rechtlich sicher und sinnvoll ist und den Käufer sucht, der wirklich zum Unternehmen und den eigentlichen Wünschen des Eigentümers passt, hat dies nichts zu tun. Denn Hoteliers und Gastronomen dürfen nicht vergessen: Sie geben mit einem Verkauf ihr Lebenswerk aus den Händen – und das ist oft auch ein emotionales Thema.

Daher spielt eine professionelle Beratung und Begleitung eine entscheidende Rolle. Gemeinsam mit einem versierten und branchenerfahrenen Transaktionsberater können gastgewerbliche Unternehmer ihre Wünsche und Vorstellungen erarbeiten und mit ihm den Weg der Unternehmensübergabe gehen, der auf die individuellen Vorstellungen bei der Vermarktung des Unternehmens eingeht. Der Gastgeber möchte nicht, dass irgendjemand Wind davon bekommt, dass er verkauft? Vielleicht fordern die Senior-Unternehmer eine Übernahme- und Beschäftigungsgarantie für die Mitarbeiter? Oder sie möchten noch eine Zeit lang als Berater im Unternehmen tätig sein, um den Übergang für sich selbst leichter zu gestalten. Oder sie wollen den Betrieb gezielt über den regionalen Dunstkreis hinaus verkaufen, um ihn dem Zugriff der direkten Konkurrenz zu entziehen. Oder, oder, oder – im Gespräch mit dem Berater können alle Wünsche offen gelegt, transparent diskutiert und in die Strategie mit aufgenommen werden. Damit wird der Verkäufer emotional in dem Prozess abgeholt, er fühlt sich nicht allein gelassen. Denn die Aufgabe des Beraters ist es, die Wünsche zu hören, zu verstehen und zu verinnerlichen und schließlich umzusetzen.

Auf Basis der individuellen Vorstellungen des Unternehmers und der genauen Analyse des Unternehmens, die Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale, Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur und viele andere Bereiche mit einbezieht (und steuerliche und rechtliche Fragen der sogenannten Due Diligence, der Sorgfaltsprüfung, über externe Partner beantwortet), entsteht dann die Vermarktungsstrategie, mit der der Berater auf Käufersuche geht und damit die bestmöglichen Interessenten herausfiltert. Auf diese Weise erhält der Verkäufer die Möglichkeit, den Erwerber zu finden, der am ehesten zu seinen Vorstellungen passt und bei dem er seinen Betrieb in den besten Händen weiß.

Bildrechte: lohner63/Fotolia

 

Über den Gastautor:

Manjon

S. Nicolas Manjon ist geschäftsführender Gesellschafter der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH in Düsseldorf. Der Fokus liegt auf der Begleitung von Eigentümern, die ihr Unternehmen, häufig im Rahmen der Nachfolgesituation, veräußern möchten und dafür am Markt einen Erwerber suchen. Entscheidend für Nicolas Manjon beim Unternehmensverkauf ist die persönliche Betreuung des Mandanten. Die hohe emotionale Nähe und die stark gepflegte Vertrauensbasis gewährleisten, dass man gemeinsam die richtigen Entscheidungen zum Unternehmensverkauf trifft.

Weitere Informationen: www.avandil.com

 

 





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